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    什么是電話談判藝術

    時間:2018-10-30 11:48:54本文內容及圖片來源于讀者投稿,如有侵權請聯系xuexila888@qq.com 祥聰 我要投稿

      一般的電話談判用時與談判議題都少于常規談判,但這并不能說明電話談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話溝通開始的,交易雙方的談判議題和目標意向同樣是通過電話來完成的,很難想象一位不經過事先溝通就直接求見買家的銷售代表能取得什么樣的談判結果?下面小編為你整理電話談判藝術,希望能幫到你。

      奇怪的壓力

      提起魔術我們會首先想到大衛·科波菲爾,他的魔術表演簡直是匪夷所思,他把許多看似不可能的事情變為可能。我們知道魔術并不是真實的,之所以能夠以假亂真靠得是魔術師們高超的技巧,相信每位觀眾都會睜大眼睛尋找著各種破綻,卻基本上很難如愿,但這絲毫不會影響人們對魔術的熱情,這就是魔術的魅力?纯创笮l?科波菲爾在北京的火爆演出你就可以體會到了。

      我認為談判有時也像魔術一樣的神奇,明明是你占據著絕對的優勢,可等到談判結束后卻發現你付出了更大的代價;明明是對方承受著巨大的壓力,但在談判過程中卻發現你的壓力在不斷地增大,這是為什么呢?唯一的解釋就是你的對手比你更有經驗,他們更懂得如何使用技巧。

      下面我們一起來揭開他們的秘密。

      某家電連鎖店是你公司的重點客戶,近幾年他們不斷地拓展新市場,開店數居全國第一,尤其在今年,你公司60%的利潤都源自于這家企業。你作為重點客戶經理,需要經常同他們談判以及處理突發事件。某天上午對方的采購總監給你打了一個電話,因為庫存不足,要求你馬上配送五十臺影碟機到中心庫房,否則將按照相關規定對你方罰款。你聽到這個消息時眼前漆黑一片,馬上調集五十臺影碟機是不可能的,你需要與總部、物流、財務等相關部門協商,如果一切順利也達不到對方的時間要求。雖然罰款金額不大,但終究不是一件光彩的事,剛剛提升不到半年,而且老板對你也十分的器重,這么一個莫名其妙的罰款會影響你職業生涯的發展。這時你已經是焦頭爛額、手足無措,實在想不出解決問題的方法。

      在此時你最應該冷靜下來想一想事情的來龍去脈,你會發現其實并非想象中的那般復雜。依據歷史銷售數據可以得知,該連鎖店不可能一天賣出五十臺影碟機,同時可以排除團體購物的可能,因為你的駐店導購員并沒有向你匯報。那么對方為什么會如此急切地向你要貨呢?

      他們的秘密是:安全庫存出現了問題!一定是銷售和庫存兩個部門銜接、協調出現了問題,以至于門市店面無貨可賣,甚至遭到了顧客的投訴。很明顯這是店方的問題而不是你的責任,但他們卻把這個棘手的問題轉嫁于你,讓你來承擔他們的壓力,這的確很不公平,如果你不能發現這個秘密,那只能把所有的壓力都自己扛了。

      你是一家食品包材公司的業務經理,公司有許多長期合作的客戶,你的主要工作職責是維系和鞏固這種合作伙伴關系,值得引以自豪的是你不僅出色的完成了工作,還和對方幾個主要負責人建立了良好的私人關系,對于工作得心應手。就在你暗中得意的時候,一位乳制品企業的產品經理卻突然向你發難——他要求你公司必須在次日晚七點前將五萬件酸奶包裝盒送至生產車間,否則該生產線會因無包裝而全部停產!這家企業的酸奶品質超群,是本市的產銷大戶,停產所帶來的直接損失可想而知。如果真是因為包材不足而停產,那么日后的麻煩事會接踵而至,搞不好要在法庭上見了。

      包材不夠是誰的責任?在合同上雙方約定訂貨需要提前一周,但在執行中對方卻只提前了一天,以對方的經驗決不會犯下如此幼稚的錯誤,一定是某一個環節出現了問題,而這不是你的問題,如果你不將這種責任關系搞清楚就會掉進對方的陷阱。當然,你可以全力以赴地幫助客戶度過難關,因為這是你的工作職責,但事前必須與對方談清楚責任的歸屬,以免日后不必要的麻煩。

      所以,問題的確是你的就要勇敢地承擔,倘若不是你的就要說清道明。

      讀者朋友們在看上面兩個例子時可能認為這很簡單,是非曲直好像很容易分辨,并沒有多么復雜。其實不然,首先因為此案例已經比較清楚的擺在眼前,做出結論還是相對容易一些,其次大家都是局外人,正所謂旁觀者清。如果你身處其中,談判經驗又不是非常老道,難免不困在其中從而失去理性的思維。

      電話談判

      優勢:

      一、直接找到負責人

      在以終端為王的渠道變革中,買家的話語權急速攀升,尤其是一些超級賣場,采購負責人往往處于絕對的強勢,通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過程,我想在這一方面重點客戶經理們會有很深的感觸。難以約見的原因一般有兩種:

     、 他們確實非常繁忙,一個工作日內至少要與十位供應商談判,采購部的人員編制較少,每一名經理需要負責一個類別的所有廠商;

     、 采購負責人不接待供應商,采購的工作流程并不是全天候與廠方談判,他們需要調查與分析每一單品的銷售數據以及促銷活動的實效,有時會下賣場巡視產品的陳列擺放,甚至會到其他賣場“巡價”,這種情況你很難找到他們,即便是巧遇,他們也不會和你談些什么。

      電話談判恰好可以解決這一難題,你可以通過辦公電話或移動電話直接找到他們,倘若買方沒有時間與你面談,那么你完全可以通過電話與他們談判,在使用電話溝通技巧后最終提高對方的談判興趣,為日后雙方面對面的談判打下良好基礎。

      二、減緩壓力

      上面我們提到買方在談判中往往處于絕對的強勢,當雙方坐在談判桌前賣方總是背負更多的壓力,更容易做出讓步與妥協。除了一些銷售高手外,多數銷售代表在買方面前心理會有一些微妙的變化,主觀的拉大了雙方的談判地位,他們的原則與底線好似河道上的閘口,稍有壓力就會閘門大開,一瀉千里。

      在電話中基本可以忽略這方面的壓力,當你未與買家謀面時通常會保持良好的心態,忽視雙方身份的差異會給談判帶來諸多的好處。無論對方是資深高手還是行業專家,你都不會感到緊張和無措,可以比較從容地運用既定的談判策略。

      三、降低成本

      很多談判其實并不一定需要銷售人員親臨現場,比如在一些涉及議題較少的案子,完全可以通過電話將事情說清楚,并且與對方交換意見。交通成本是銷售部的較大的開支之一,而且某些大型連鎖系統的總部并不在當地,如果每次談判都要去異地的總部,那么這個部門年底的獎金將成為很大的問題。

      如何進行電話談判

      一般的電話談判用時與談判議題都少于常規談判,但這并不能說明電話談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話溝通開始的,交易雙方的談判議題和目標意向同樣是通過電話來完成的,很難想象一位不經過事先溝通就直接求見買家的銷售代表能取得什么樣的談判結果?

      在溝通學中第一印象是非常重要的環節,你的言行舉止在七秒鐘之內會給對方留有深刻的印象,在電話中談判也會起到相同的作用。當你撥通對方的電話時,你應該意識到真正的 談判已經開始了,你做好準備了嗎?

      在拿起電話前你必須做好如下準備:

      1、首先把你想要表達的內容想好,然后用簡練的語言寫在一張紙上,比如欲與對方約時間面談,你先要把自己空閑的時間范圍寫出來,如果對方安排的時間恰好與本方有沖突,你可以立即提出自己的修改建議;

      2、在撥通電話后對方一定會問你許多關于產品或服務的相關問題,因此你需要將可能涉及的問題一一列出來,隨后把標準的答案附在后面,所有的回復要求既簡單又全面,每一條問題最好只用兩句話就可以說清道明。

      3、假如對方在你致電前已經接過了五十次電話了,可能會很煩躁地再一次接聽你的電話,他們很難以平靜的心態與你交流,甚至會直接拒絕你,這時你需要在準備期就做好相關的準備,用最短的言語來提高對方的談判興趣,即談判的三要素:①介紹你的產品或服務最與眾不同的方面,最能夠吸引人的賣點 ;②陳述你最能滿足對方需求的東西; ③如果不能合作,對方有什么損失。

      在進入電話談判前你至少要把握以上三個要點,這里建議做一次完整的演練,最終要達到順暢、簡練的效果。

      在接通電話后你要報出自己的姓名以及所代表企業的名稱,并說明致電的意圖,這雖然是一個普遍的常識,但還是有許多銷售人員在細節上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話時一定要流露出足夠的信心和標準的語音語調,語速要適當,做到不急不緩,最終要讓對方在繁多的業務電話中明顯地感覺到你的與眾不同,并且與競爭對手建立出有效的區隔。有些銷售人員談話時存在一些口頭禪,這是非常不良的習慣,倘若在常規談判中對方可能還可以容忍的話,在電話談判中卻是可以致命的弊病,買家很難相信一個表達混沌的銷售代表手里會有什么值得信賴的產品。

      在開場白之后不要匆忙地直接進入主題,而是要向對方詢問是否方便接聽。對方此刻可能正在談判或者準備開會,你卻自顧自地滔滔不絕,很容易引起對方的反感。如果對方告訴你確實不方便接聽時,你不要就此結束通話,正確的方法是詢問對方何時有時間交談,一定要明確具體的時間,避免對方利用拒絕的方式來搪塞你。

      在電話中你無法獲悉對方的表情或體態,很難辨別對方面對每個議題的態度,所以在一段話題結束后要詢問對方是否清楚或者有何意見,在雙方意見統一后再進入另一個環節,切勿擔心對方拒絕而加快語速,而不顧對方的感覺。

      如果雙方是初次溝通,那么對方一定會有許多問題向你詢問,這時你應該用簡單的語句盡可能將所有問題都記在紙上,隨后從這些問題中分析出對方最為關注項目。不要過分的相信自己的記憶力,你與對方通話時是處于一種思維高度集中的狀態,也許你談得十分出色,但放下電話時通常會遺忘一些話題,從而影響你之后的信息分析。

      電話談判情景演示

      王玉松:M乳品公司大客戶經理

      宋衛東:華惠(化名)大型連鎖超市采購經理

      周一晨,王玉松撥通了陳經理辦公室的電話。

      王玉松:早上好,宋經理,我是M乳品公司大客戶經理王玉松,想和您談一談我產品進店的事宜,請問您現在有時間嗎?(通過前期了解,王玉松已經知道賣場的負責人姓名及電話)

      宋衛東:我現在沒有時間,馬上就要開部門例會了。(急于結束通話,很顯然對此次交談沒有任何興趣)

      王玉松:那好,我就不打擾了,請問您什么時間有空,我再打電話給您。(這時一定要對方親口說出時間,否則你下次致電時他們還會以另一種方式拒絕)

      宋衛東:明天這個時間吧。

      王玉松:好的,明天見。(明天也是在電話里溝通,但“明天見”可以拉近雙方的心理距離)

      周二晨,王玉松再次撥通了宋經理辦公室的電話。

      王玉松:早上好,宋經理,我昨天和您通過電話,我是M乳品公司大客戶經理王玉松。(首先要讓對方想起今天致電是他認可的,所以沒有理由推脫)

      宋衛東:你要談什么產品進店?

      王玉松:我公司上半年新推出的乳酸菌產品,一共5個單品,希望能與貴賣場合作。

      宋衛東:我對這個品類沒有興趣,目前賣場已經有幾個牌子銷售了,我暫時不想再增加品牌了,不好意思。(顯然已經準備結束談話了)

      王玉松:是的,賣場里確有幾個品牌,但都是常溫包裝,我產品是活性乳酸菌,采用保鮮包裝,您當然了解消費者在同等價格范圍內肯定更愿意購買保鮮奶;其次我產品已全面進入餐飲渠道,銷售量每個月都在上升,尤其是您附近的那幾家大型餐飲店,會有很多消費者到賣場里二次消費;我公司采用“高價格高促銷”的市場推廣策略,所以我產品給您的毛利點一定高于其他乳產品。(用最簡短的說辭提高對方的談判興趣,在這段話中王玉松提到了產品賣點、已形成的固定消費群體、高額毛利,每一方面都點到為止,以免引起對方的反感從而結束談判)。

      宋衛東:(思考片刻)還有哪些渠道銷售銷售你的產品?(對方已經產生了興趣,但他需要一些數據來支持自己的想法)

      王玉松:現在已經有100多家超市已經在銷售我們的產品了,其中包括一些國際連鎖,銷售情況良好,我可以給您出示歷史數據。(通過事實情況的述說增強對方的信心)

      宋衛東:好吧,你明天早上過來面談吧,請帶上一些樣品。

      情景演示小結:在首次通話時,買方沒有給王玉松交談的機會,很多銷售人員在此刻只能無奈地結束通話,而王玉松表現出靈活地應變能力,爭取了一次合理的致電機會。在第二次通話時,面對買方的拒絕,王玉松按照電話談判的要點,在很短的時間內簡潔地向對方告之產品的獨特賣點與競爭優勢,成功的提高了對方的談判興趣,最終贏得了雙方常規談判的機會。


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