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    如何推動談判走向成功

    時間:2018-10-30 11:47:24本文內容及圖片來源于讀者投稿,如有侵權請聯系xuexila888@qq.com 祥聰 我要投稿

      任何談判都是在一定的氣氛中進行的,談判氣氛的發展變化直接影響著整個談判的前途,誰能夠控制談判氣氛,推就能在談判中占據主動,談判氣氛件隨著談判的始終,在談判的不同發展階段上,談判氣氛要出現各種變化,是溫和、友好,還是緊張、強硬、是沉悶冗長,還是活躍、順暢?這都會影響談判雙方人員的情緒變化,甚至改變雙方在談判中的地位,所以,良好的談判氣氛是使談判順利進行的保障。下面小編為你整理推動談判走向成功,希望能幫到你。

      主要有以下三個方面的技巧:

      1、積極主動地創造和諧的談判氣氛

      談判氣氛是在雙方開始會談的一瞬間就形成了,并影響以后會談氣氛的發展,因此,在談判初始段形成的氣氛十分重要,雙方都應重視,力圖有一個良好的開端。

      會談伊始,雙方見面,彼此寒喧,互相正式介紹,然后大家圍坐在談判桌前開始洽談,這時的會談氣氛還是客氣的、友好的,彼此可能聊一些談判以外的話題,借以使氣氛更加活躍、輕松,消除互相間的生疏感、拘束感,為正式談判打下基礎。在這一期間能否爭取主動,贏得對方對你的好感,很大程度上取決于對方對你的“等一印象”,第一印象在人們的相互交往中十分重要。如果對方在與你初次交往中,對你的言行舉止、風度、氣質反映良好,就會對你產生好感、信任,并愿意繼續保持交往,反之,就會疏遠你,而且這種印象一旦形成,就很難改變,因此,要創造相互信任的談判氣氛,就要爭取給對方留下良好的第一印象。

      創造和諧、融洽的談判氣氛,開局階段是重要的,這就是雙方都重視“開場白的原因”,但是,并不是說有良好的開端,就一蘇永逸,會談氣氛永遠是融洽、和諧的。隨著談判的不斷深入發展,分歧也會隨之出現,如果不注意維護,不采取積極的措施,會談氣氛也會發生變化,良好的會談氣氛也會轉向其反面,形成劍拔弩張、唇槍舌劍的緊張對立氣氛,這無穎會阻礙談判的進行,因此,還應隨談判的深入發展,密切注意會談的氣氛,有意識地約束和控制談判人員的言行,使每個人自覺地維護談判氣氛,積極促進談判。

      當然,維護和諧的談判氣氛,并不是要我方一味遷就、忍讓、迎合、討好對方,這樣,只會助長對方的無理要求,破壞談判氣氛,和諧的談判氣氛是建立在互相尊重、互相信任、互相諒解的基礎上堅持,該爭取的一定要爭取,該讓步時也要讓步,只有這樣,才能贏得對方的理解、尊重和信任。如果對方是見利忘義之徒,毫無談判誠意,只想趁機鉆空子,那么,就必須揭露其詭計,并考慮必要時退出談判。

      2、隨談判進展調節不同的談判氣氛

      會談一般應在緊張、嚴肅、和諧的氣氛中進行,但是,人是生命的有機體,要受其生理機制的制約,長時間的緊張嚴肅,會使人霄失其承受能力,不利于會談的進行,當會炎的內容比較重要時,要求會談氣氛緊張、熱烈,談判代表應一絲不茍、認真嚴肅地討論磋商合同條款,雙方就主要問題達成協議后,就應調節一下會談的氣氛。如互相開開玩笑,講一些幽默笑話,吃些些點,喝些飲料等。當雙方商討一些比較次要的細節問題時,要盡量創造輕松、愉快、熱烈、活潑的會談氣氛,使大家能夠暢所欲言,有助于達成一個明智的、有效的協議。

      3、利用談判氣氛調節談判人員的情緒

      氣氛是在談判雙方人員相互接觸中形成的,又對談判人員的情緒影響甚大,在緊張、嚴肅的談判氣氛中,有的人冷靜、沉著,有的人拘謹、恐慌;有的人振奮、激昂,有的人則沮霄、消沉,為什么人們會產生各種各樣的情緒體驗呢?根據心理學所闡述的理論,這是人的大腦對外界刺激信號的接收反應不同造成的。

      隨著正式談判的開始,談判人員大腦的運動加快了,大腦的運動軌跡有兩條:首先是對外部刺激信號的接收,如談判各方人員進入會談室的方式、姿態、動作、表情、目光、談哇的聲調變化等都對人的大腦產生影響;其次是大腦對這些信號的反映,反映的方式取決于信號的強弱。有的人會積極反映外部信號,有的人會消極反映外部信號。如內容重要或分歧較大的談判,會談氣氛是緊張嚴肅的。積極反映者則情緒振奮,對談判充滿信心,消極反映者情緒沮喪,信心不足,疑慮重重。這會直接影響雙方在談判中應采取的行動。

      人的情緒的形成變化,受環境的影響極大,心理家實驗證明,把一個人關進一個與外界隔絕,聽不到任何聲音的屋子里時,那么用不了多久,他就會情緒煩躁,難受至極,甚至有發瘋的感覺,人的情緒,如喜、怒、哀、樂、欲,都是隨外界條件變化產生的種種心理感受,在談判過程中,雙方人員的心理壓力較大,如果會談的氣氛過于緊張、嚴肅,就會使一些人難以承受。如有的談判人員會歇斯底里地情緒爆發,都是承受不了心理壓力的表現。因此,談判人員應考慮談判氣氛不能過于嚴肅、緊張,至少不能長時間如此,注意隨時采用各種靈活的形式調整會談的氣氛,如休會,查詢有關資料,插入一些輕松愉快的話題,提供水果、飲料、點心,改變談判座位等。

      相反,如果談判氣氛松松垮垮,慢慢騰騰,談判人員的情緒也振奮不起來,會出現漫不經心、沮喪消極、無所謂等現象。這會嚴重影響談判效率,固然也是應當避免的。

      由于情緒具有感染性,因此,在某種氣氛下,某個人的情緒表現也會影響其他人,這個人越有威望,越有地位,影響力也就越大,在談判活動中,如果談判小組負責人在困難面前沉著堅定,充滿必勝的信心,也會給其成員帶來極大的鼓鼓舞。反之,他表現驚慌失措,就容易使其成員動搖、頹喪,乃至喪失信心。


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