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    如何避免談判陷入僵局

    時間:2018-10-30 11:45:26本文內容及圖片來源于讀者投稿,如有侵權請聯系xuexila888@qq.com 祥聰 我要投稿

      談判充滿了變數,并不是每次都能夠順利進行,每一位談判者或早或晚都將面對談判的困境。分歧的確令雙方都非常難堪,但又很難避免其發生。 造成談判困境的原因有很多種,可能是價格上的分歧、交易條件上的分歧、售后服務方面的分歧等,雙方要么沉默相對,要么索性終止談判。這是雙方都不愿發生的局面,也會給各自企業帶來損失,對談判個人來講是時間上的浪費。那么如何能夠化解矛盾,擺脫困境呢?下面小編為你整理避免談判陷入僵局,希望能幫到你。

      許多經驗欠佳的談判手在困境面前不知所措,認為談判即將破裂,沒有辦法扭轉局面,完全喪失了繼續下去的信心。其實在實際談判中真正的僵局少之又少,很多困境都是有辦法解決的,但需要一定的方法。

      所謂談判困境有不同的表現形式,也有相應的解決方法。我認為大體可以分為兩種情況,即相持和僵局。相持是你和對手至少有一方還在努力談判,但在同一個問題上始終找不到可以使雙方都能接受的解決方案,大家一籌莫展,談判沒有進展下去的跡象。僵局是指雙方已經心灰意冷,各種解決方案均不能解決各自企業的需求,各方代表都認為沒有再談下去的必要了,談判即將以失敗告終。

      面對相持:

      當談判進入相持階段,看似窮途末路,其實有很多解決分歧的方法。

      ☆ 假如你是醫療器械生產企業的銷售代表,某天拜訪一家著名的大型醫院,當你完成產品介紹后,主治醫師緊鎖眉頭地看完了報價單,隨后一字一句地對你說:“你的產品的確非常出色,就是價格太高,在你之前有兩家企業已經找過我,產品功能基本相同,但價格比你低10個百分點,如果你要堅持這個價位,我們之間沒有合作的可能。”你公司有嚴格的規定,只能在售價的基礎上降低5個百分點,顯然你不能滿足對方的要求,認為此次談判談判即將結束。有經驗的談判手卻不會放棄,因為他們知道這只是一次普通的相持,此時一定會努力地尋找各種解決辦法。

      ☆ 你捧著幾種新產品走進家樂?偛康牟少忁k公室,遺憾的是對方經理甚至沒有品嘗就把產品推還給你,隨后說:“你的產品雖然價格很底,但在我看來沒有任何吸引消費者的賣點,目前我店里銷售的同類產品都各具特點,我沒有必要再引進新品了,更何況我們衡量產品的方法是單位面積的利潤貢獻率,我認為你的產品不會有很好的銷售前景,會影響到店里的總體業績,所以我沒辦法與你合作。” 這又是一次普通的相持,我如果是你就不會輕易放棄努力。

      當你面對以上兩種狀況時,我的第一個建議是:不要走進某一個問題的死胡同,將分歧問題延后討論,先解決可達成一致的項目,在談判的尾聲通常會出現大幅度的讓步。經驗欠佳的談判手會認為應該首先解決原則性問題,如果在重大問題上沒有達成一致的意見,那么解決小問題也毫無意義。這是一個觀念上的錯誤,事實上只有在大部分問題達成一致意見時,談判才會簡單化,會有助于交易的深入進行。

      回到在前面的例子。在第一個例子中,雖然分歧出在價格上面,但主治醫師已經認可了你的產品,這就是達成交易的機會,你可以先把價格的事情暫放一旁,再次深入地介紹產品的與眾不同之處,刺激他的購買欲望,比如:在同類型產品中治療效果最佳、你公司具備快捷與完善的售后服務、后期維護費用低廉等,我相信總能找到幾項賣點,假如你在產品特性方面成功的說服了主治醫師后,最后在討論價格上會占據有利地位,對方同樣會做出一定幅度的讓步。

      第二個例子相對簡單,因為對方在最重要的價格方面沒有異議,只是擔心日后會出現糟糕的銷售情況,我認為你首先應該向對方強調價格上的優勢,這是規模效益的前提保證,對于新產品上市,你公司必然會有一套上市方案,把綜合優勢逐條分析給她聽,你會發現事情并非你想象的那樣困難。

      第二個建議:更換談判代表或小組成員往往會產生奇效。隨著談判的深入,雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧,很多談判僵局是人為造成的,雙方因為不同的思想而產生不可調和地隔閡,甚至個人恩怨凌駕于企業利益之上,及時調換談判人員可以緩和雙方緊張的關系。在團隊談判時,為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色,即前面講到的“黑臉/白臉策略”,當談判進入相持狀態時,必要時請這位談判手離席,請放心,他不會因此感到沒有面子。

      第三個建議:修改交易條件。如果是價格上的分歧,可以嘗試提高付款比例、承擔物流運輸費用、縮短回款期限、調整交貨時間等辦法,找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時,作為回報要求對方在其他問題也做出讓步,切勿在僵局時單方面讓步。

      第四個建議:暫停談判,雙方進一步收集信息,重新評估談判方案。進行換位思考,推測對方的替代方案、價格底線以及談判壓力,判斷其下一步的舉措;蛘咧v一些有趣的故事緩和一下雙方的緊張氣氛。

      面對僵局

      僵局與相持最大的區別是:談判雙方的各種解決辦法都無法達成一致,致使談判逐步走向破裂。解決的辦法一是請各方的高層決策人員會晤,緩解雙方的壓力,在此期間與上層領導溝通,共同分析目前遇到的困難,制定可執行的應對方案。其二是請一位中立的第三方充當調解人的角色。

      很多談判代表并不愿意自己的上級領導介入談判,他們認為這是一種失職的表現,會影響到日后的職業發展,事實上恰恰相反,這是一種談判策略,相信你的領導會很樂意在最后時刻加入談判。當高層領導出席時,他可以在你不能許諾的事情上拍板決定,并態度強硬地要求對方做出讓步(有時候這是事先制定的策略),這時對方往往容易妥協,因為他們很清楚,如果拒不讓步此次談判即將以失敗告終。

      如果你作為上級領導出席談判時,對方并不會信任你,你必須給他們一種中立的感覺,讓他們認為你參與談判的目的是解決問題而不是爭取利益,最有效的辦法是在介入的初期做出一些讓步,表明你的誠意。

      當局者迷,旁觀者清。談判雙方的思想可能陷入具體問題之中,很難客觀、長遠地看待問題。此時中立調解人的進入可以公正地聽取各方的利益,因為不會偏袒某一方,談判代表會知無不言,也許還會闡述更多的擔心和困難,有助于彼此的深入了解。當熟知雙方的真實需求和利益后,中立調解人可以從容地對雙方進行說服工作,在沒有個人利益的情況下,任何調解語言都具有很強的說服力。

      最后一點,雖然你會盡力地化解僵局,但還要有放棄談判的準備。如果沒有足夠的心理準備,在談判期間某個問題上面出現不堅定的表現,你當然不會告訴對手,但他們不會放過任何一個表情和微小的動作,你將獨自扛起談判的壓力,后果可想而知。

      談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧,也許一個小小的讓步會涉及到整個戰略布局,草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

      一些談判者不斷重復著毫無原則的讓步,不清楚讓步的真實目的,最終的結果往往是將自己逼入絕境,而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外,也有自身性格的原因,他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒,影響日后的交易。這種對于談判的理解在業界是非常普遍的,但卻是極端危險的。

      談判就是談判,在工作之外你可以和對方促膝談心,成為莫逆之交,但在談判桌前就要針鋒相對,要清楚你代表著是企業行為而決非個體,你的一個輕易讓步可能會使企業利潤降低或者虧損,減少市場的投入甚至影響到員工的收入都說不定,也許沒有人認為自己的行為會有如此的后果,但如果每一名談判者都抱著如此的心態,那么再優秀的企業也會垮臺破產。

      因性格而改變談判結果的例子比比皆是,性格軟弱的談判者更容易做出讓步,買家很愿意和這類談判者共事,他們總會提出一些難以接受的要求,隨后不斷地施加壓力,迫使談判者一次又一次的接受。我認識幾位談判高手,他們在生活上都比較隨意,但在談判桌上卻判若兩人,辦事雷厲風行,很好的完成了角色的轉變。所以我認為性格不會影響談判者的成長,只要把握正常的心態、強化談判的決心,你就不會輕易地讓步,即使你方處于弱勢。

      在談判中讓步的原則是:沒有回報,決不讓步。

      不要以為你善意的讓步會感動對方,使談判變為更加簡單而有效,這只是一廂情愿的想法,事實上恰恰相反,在你沒有任何要求的讓步下,對方會更加有恃無恐、寸土不讓,并且還會暗示你做出更大的讓步,想以讓步來換取對方的讓步是決不可能的。要記。赫勁凶狼安⒉皇墙慌笥训膱鏊。

      一些銷售人員認為談判總需要有一方做出讓步,否則談判將無法進行下去。這種理念聽起來確實不錯,但問題是為什么一定是你先讓步呢?你的讓步或許使對方會認為你在表示誠意,但老謀深算的對手決不會這么看,他們不會被你的誠意所感動,相反,他們會認為你軟弱可欺,談判的態度會越發強硬起來,會變本加厲來迫使你再次讓步。

      也許你會經歷過這樣的情景。你千心萬苦地開發了一個重要客戶,對方雖然認可了你的產品,但始終不同意接受產品的價格,你當然不能讓煮熟的鴨子飛了,無奈之下做出了價格讓步,但有言在先,下次訂貨時要按標準價格執行,對方滿口答應。好容易盼到他們再次要貨了,出乎你的預料,他們不但不認可標準價格,還威脅你如果不給予相當的折扣,他們會與其他的供應商合作,而且永遠不再和你來往了,此時此刻,你的肺可能快要氣炸了,但又有什么辦法了,他們在這個問題上不僅不會讓步,同時還不會賠償你的住院費用。所以,當對方要求你讓步時,應該索要一些回報,否則絕對不要讓步。

      記得有一家大型知名超市在北京開業,供應商可以用“蜂擁而至”來形容,我代表一家弱勢品牌與對方進行進店洽談,談判異常艱苦,對方要求十分苛刻,尤其是60天帳期實在讓人難以接受,談判進入了僵局并且隨時都有破裂的可能。期間一天,對方采購經理打電話給我,希望我提供一套現場制作的設備,能夠吸引更多的消費者。我剛好有一套設備閑置在庫房里,但我卻沒有當即痛快的答應,記得我是這樣回復的:“陳經理,我會回公司盡力協調這件事,在最短的時間給您答復,但您能不能給我一個正常的貨款帳期呢?”最后,我贏得了一個平等的合同,超市因為現做現賣吸引了更多的客流,一次雙贏的談判就這么形成了,當然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。

      即使在談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步,不要認為只有做出讓步才會使談判得以正常的進行,你怎么知道對方一定不會讓步呢?

      價格永遠是讓步的焦點,讓步的類型有很多種方式,不同的讓步方式會產生不同的結果。假如你代表一家醫療器械銷售公司向某家大型醫院洽談業務,其中一款設備報價是800元,你可以將價格降到720元成交,因此你談判的空間是80元。怎樣讓出這80元是值得探討的。下面是幾種常見的讓步方式。

      1、    80元     0元      0元       0元

      初級談判者經常使用此方法,因欠缺實戰經驗,比較擔心因價格導致談判的破裂,在初期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考,這種讓步方法顯然是極端錯誤的。首先對方會認為你虛高價格,輕易地讓出如此之大的幅度,一定還有很大的讓利空間,在價格上繼續步步緊逼,這時你已無路可退,即使交易達成,對方也會懷疑你的誠意,從而影響到下一次的合作。其次,此方法違背了讓步的原則,你的每一次讓步要換取對方相應的回報,你的價格一降到底,將主動權雙手奉出,無法獲取對方的任何回報。

      即使是經驗老道的談判者有時也會犯此錯誤。買方會使用各種方法來試探你的底價,通常會拿競爭者的價格給你施加壓力,他們經常對你說:“我們很欣賞貴公司的產品,很希望與您達成交易,但其它公司的報價確實低于你方,如果您保持現價,我們只有選擇其它公司合作了。”可能你對這句話并不陌生,下一步你將如何處理?很多人迫于壓力會選擇降價,但降價一定會促成交易嗎?確實有競品報價嗎?價格是否代表產品的全部?遇到這種情況時請先找到以上問題的答案,隨后再做出你的決定。

      2、    5元      15元      25元      35元

      每個人都不是天生的冒險者,當遇到新鮮事物時總會謹小慎微,不敢輕易地下結論。有時個人的性格會轉化成談判的風格。

      許多談判者習慣于先讓出一小部分,在觀察對方的反應后做出下一個讓步行動。比如在初期你先讓出5元,并告訴對方這是最后的底限,如此小的幅度對方通常不會同意,要求你再次讓步,于是你分兩步讓出了15元和25元,但仍然被對方無情地拒絕了,為了避免談判破裂和得到定單,你只能把最后的35元全部讓給了對方。在你讓出所有的談判幅度后,你會如愿的拿到定單嗎?我認為這樁生意很難成交,道理很簡單:在你每一次讓步后,對方所得到的越來越多,你在不經意間使對方形成了一種期待心理,即使你讓出再多,對方也不會滿足。這不僅是談判的心理也是人類長期形成的思維定勢。

      這種讓步方式并不是沒有成交的可能,也許對方欠缺談判經驗,在前兩次讓步后就達成了交易,可以節省下后面60元的讓步幅度。在實際操作中確實有這種可能性,但我認為在談判桌上不能存在任何的僥幸心理,談判本身是一件非常嚴謹的事情,要用正確的方法去面對每一次交易,最終提高談判的成功率。

      3、    20元      20元      20元      20元

      從表面上看這是一種四平八穩的讓步方式,每一次讓步幅度都不大,談判破裂的風險也較低。實際上,在各種形式的讓步中,任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少,但卻了解每次20元的讓步規律,在你最后一次讓步后對方還會期待下一個20元。

      以上三種典型的讓步方式都是錯誤的,原因在于它們都會使買方產生更高的期待。正確的方式是:逐步縮小讓步的幅度,讓買方認為價格已觸及底限,不可能再有任何讓步了。

      4、 40元     20元      15元      5元

      第一次讓步需要比較合理,要充分激起買方的談判欲望,在談判中期不要輕易讓步,每一次讓步幅度都要遞減,并且要求買方在其它方面給予回報,最后的讓步要表現出異常的艱難,必要時要使用上級領導策略,引導買方順著你的思路進行談判,最終取得雙贏的交易。

      在每一階段的讓步都要與所讓步的價值相對應,任何事物都有其獨立的兩面性,在一項讓步中,雙方需求不同、角度不同,所體現出的價值存在很大的差異性,在你做出讓步后得到對方回報的過程中,雙方所得到的價值是否對等是讓步的關鍵。比如在一次交易中,你期望對方縮短結帳期限,你在價格上做出了讓步,而對方的讓步卻是自行提貨,那么此次讓步對你而言是價值的不對等。這里我的建議是:當你在某方面做出讓步時,要明確的要求對方給予你所期望的回報,或者在你讓步的條款前加上“如果”二字,假如對方不能向你提供有價值的回報,那么你的讓步也不能成立。

      讓步的原則:

      ▲謹慎讓步,要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的,使對方充滿期待,每次讓步的幅度不能過大。

      ▲盡量迫使對方在關鍵問題上先行讓步,而本方則在對手的強烈要求下,在次要方面或者較小的問題上讓步。

      ▲不做無謂的讓步,每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

      ▲了解對手的真實狀況,在對方急需的條件上堅守陣地。

      ▲事前做好讓步的計劃,所有的讓步應該是有序的,將具有實際價值和沒有實際價值的條件區別開來,在不同的階段和條件下使用。


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