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    如何與供應商溝通談判

    時間:2018-10-30 11:30:00本文內容及圖片來源于讀者投稿,如有侵權請聯系xuexila888@qq.com 祥聰 我要投稿

      一個機構沒有客戶不必存在,一個機構如何沒有供應商,也不能存在。所以做好與供應商的溝通,首先自己的角色定位要清楚,包括:企業與供應商不只是單一的買賣關系,供應商應該是我們的戰略合作伙伴,是為了解決我們自己的問題而存在的伙伴。在這個供求市場上,供方往往處于劣勢地位,但供應商的核心競爭力,卻是我們自己不具備的,所以更多的應該是學習和尊重。下面小編為你整理與供應商溝通技巧,希望能幫到你。

      與供應商的談判策略和應對方法:

      一、供應商態度強硬,為達到目的不異以威脅的方法 缺貨時不送貨是供貨商經常使用的手段。

      應對方法:我們必須分析威脅,此商品是否有替代品或競爭品,同時要向供貨商暗示,威脅我們是要付出代價的,這代價有時可能就是失去此商家。但不要正面應戰以免造成關系惡化。

      二、供應商哭窮并指責你的工作 供貨商如此做是不愿意作出讓步,或雖然作出了讓步,卻想得到有利條件進行補償。

      應對方法:作為超市采購應認真聽取其意見,認清他們指責是否合理;或是否你還解釋得不夠清楚。若是,尋找機會向其解釋明白。但首先以誠懇態度聽,同時堅持自己的利益。

      三、供應商拖延時間 供貨商常會使用種種方法來拖延,從你這里套取更多的信息,如他們希望知道你的最終條件,而自己卻以要先和老板商量等來拒絕作出決定。

      應對方法:事先周密計劃,堅守你的目標。除非雙方都有決策權,否則不輕易透露自己的底牌。

      四、供應商會最后通碟,給你壓力 此時他們會說,我已盡力了,價錢不能再低,要么接受,要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應,為使談判進行下去,強逼你作出讓步。

      應對方法:不要作任何承諾,要知道對手正密切注視著你。此時也不必正面回答這個問題,宜尋找一個機會,轉移到另一個新問題上。

      五、供應商常會吹自己的商品如何好 供應商這樣做是想給你造成一種錯覺,讓你相信他們的實力,相信他的資信等等,于是讓你草率地答應他們的某些要求,或想讓你做出更大的讓步。

      應對方法:不要輕信供應商的一面之詞,在你不充分了解市場的情況下,委婉將此事緩一緩,建議將關鍵問題的細節集中在以后再談。

      六、供應商在談判中突然保持沉默 保持沉默是想使你感到不安,促使你不斷地說話,以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略,也是他們在談判中經常使用的手段,因為此時他們答應你也不好,不答應也不好,想借此有一個轉機。

      應對方法:碰到這種情況,我們要主動地設法讓對方將這種意思表達出來,詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。

      七、供應商會使用紅臉/白臉策暗 有時供貨商會采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步,通過兩者的配合,擾亂你的心緒,使你答應他的要求。

      應對方法:要根據雙方的目標距離有多大,然后在談判中少去注意紅臉人,應努力轉變白臉人(態度強硬者)的態度,設法闡述自己要求的合理性和充分性。

      八、供應商讓一半時 很多人都有這樣的經歷,那就是在買衣服時,標價1000元,你花了九牛二虎之力將價格壓至500元,此時你也許覺得自己很劃算,但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血,虧本了。要根據市場和自己的實際情況,評估這種退讓是否對我們有利。

      應對方法:當遇到供應商主動或輕易降價讓步時,證明供貨商有談判的意向,想獨占你的市場,這時我們要試著談出更低的價格或更有利的條件。

      九、供應商:我的職權有限 有時供貨商會先派業務員來談判,然后是業務經理,再之后才是經理。每次談判都要你完全地投入,使你的信息完全向對方曝光,他們自己卻不輕易作出承諾,而是在他們認為有利時才會表決,導致你不得不接受一些對自己不利的談判結果。

      應對方法:我們必須清醒地認識形勢,向對方提出談判雙方地位不平等,談判毫無意義,你可以決策,而對方需層層請示,要求對方與你地位相當的人員來談,其中可向對方暗示不滿意對方這種不尊重的談判態度,施加無形心理壓力,為以后的談判埋下伏筆。

      供應商在他們自己的專業領域,比客戶更專業。市場導向與消費者決定,如果供應商能更準確的掌握消費者的需求,也許將會是客戶;谝陨辖巧,客戶在和供應商溝通時,應該做好以下幾點:

      向供應商學習,并盡量復制供應商的成功。

      只要不涉及到核心機密的內容,組織供應商系統的交流或者其他活動,幫助供應商復制成功的經驗,可以促進供應商之間的成長。供應商的之間的更替是不可避免的,供應商與客戶之間的角色變化也是不可避免的。

      與其共享信息。

      現在這個時代,最寶貴的不是錢,甚至不是人才,而是由人才或者不是人才的系統所能掌握或分辨的信息。信息共享可以縮短交流的時間,提高效率,幫助供應商改善其業績。但注意共享不是完全堆積信息,首先要有自己的篩選,知道哪些是有用的、哪些是能用的,不同的供應商應該傳遞不同的信息。涉及到本企業或者其他供應商的機密部份的信息,是不宜共享的。

      保持自己的核心競爭力,才是最重要的。

      供應商和客戶都很重要,但都不能完全依賴,所有的蛋不能放在一個籃子里,有效避免企業經營的風險。針對不同的供應商,尤其不同關系的供應商,要注意以下幾點:

      不可控的供應商。比如采購量太小等原因,供應商通常不大會搭理企業,這是正常的,不要因此而抱怨。這時候的重點是選擇合適的供應商,大的供應商對于小采購量的客戶服務可能不是很好,但品牌可信度較高,交期、質量比較有保證。店大欺客是正常的,每個企業都會選擇目標客戶。

      目前不穩定但有潛力的供應商。包括交期不能保證、品質不夠穩定等。通常來說小的供應商都會有類似的問題,如果企業評估供應商的合作意愿好,并且愿意投入時,重點要做好這類供應商的溝通輔導,幫助他們在技術、工藝、品質、經營甚至是供應鏈上做好管理。如果這類供應商做好了,將可以成為企業最優質和可控的供應商,將成為企業最優秀的合作伙伴。

      有特別資質的供應商。比如客戶指定的供應商等。這類的機構有自己的好處,客戶指定的供應商,必然有他們的道理,最好能與客戶溝通清楚相應的責任條款,必要時請由客戶來協助溝通。壟斷行業。如果遇到這樣的供應商,基本上不太有辦法,沒有任何主動權,他們作為供應商還通常具備行政監管權,他們的優勢地位是政策付予的,企業只能認命,別無他法。


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